| 释义 |
“解决后的解决”策略 “解决后的解决”策略 谈判中使用的一种策略。当谈判各方充满敌意、互不信任时,对一个复杂的合同达成协议将难以实现。对此,美国学者雷法(HowardRaiffa)建议各方先达成一个简单的解决协议,不求创造更高的价值,然后聘请中间人来进一步进行“解决后的解决”。中间人会询问谈判各方并进行精心分析,在此基础上提出他认为比初始协议对每一方都更为有利的新的协议草案。任何一方都可以否决此方案,只要它带来的好处不如初始协议。这一策略的最大优势是有利于获得帕累托效益并由此创造更多价值,即使没有中间人在场,谈判各方也可自行运用该策略。由于初步协议已经达成,谈判气氛有望变得更为轻松友好,各方会有更大意愿交流信息。于是创意工作就能一直延续下去,直到各方只会从中获益而不会损失为止;而早先达成的解决方案则将成为在新一轮谈判中的协议最佳替代方案。出处：管理学卷 • 商务谈判 |